Ví điện tử Việt Nam đang đốt 1,2 tỷ USD một năm để giữ bạn không bỏ đi

Chưa bao giờ việc mở một ví điện tử ở Việt Nam dễ đến thế, và cũng chưa bao giờ việc kiếm tiền từ nó khó đến thế. Theo tài liệu DCGR Tech tiếp cận được, ba ví dẫn đầu thị phần đã chi tổng cộng khoảng 1,2 tỷ USD trong 12 tháng qua cho hoàn tiền, voucher và trợ giá thanh toán.

Con số này lớn hơn toàn bộ doanh thu phí giao dịch của cả ba cộng lại. Nói cách khác, mỗi lần bạn quét mã và nhận 5.000 đồng hoàn tiền, ai đó ở tầng 20 đang nhìn vào một bảng tính và thở dài.

Câu chuyện không mới. Điều mới là lần đầu tiên chúng tôi có số liệu nội bộ để đo nó, và số liệu nói rằng cuộc đua này không thể kéo dài quá 2027.

Vì sao ví không thể ngừng khuyến mãi?

Một giám đốc tăng trưởng, đề nghị giấu tên vì đang còn làm việc tại một trong ba ví, mô tả tình thế bằng một câu: "Cắt khuyến mãi một tuần, mất 30% giao dịch. Chúng tôi biết, họ biết, và ai cũng chờ người kia cắt trước."

“Người dùng không trung thành với ví. Họ trung thành với 5.000 đồng.”

Giám đốc tăng trưởng, một ví top 3

Điểm nghẽn nằm ở chỗ Việt Nam đã có VietQR, chuẩn thanh toán liên ngân hàng miễn phí do NAPAS vận hành. Khi chuyển khoản đã nhanh, miễn phí và có ở mọi quán trà đá, câu hỏi "vì sao phải dùng ví" trở nên khó trả lời hơn nhiều.

Tiền đi đâu? Ba con số

Một ngày ở phòng tăng trưởng

8 giờ sáng, bảng điều khiển hiện con số đầu tiên trong ngày: lượng giao dịch giờ cao điểm sáng giảm 4% so với thứ Ba tuần trước. Không ai hoảng. Họ mở một chiến dịch hoàn tiền 3.000 đồng cho đơn cà phê, bật trong 40 phút, và đường cong bò lại lên. Toàn bộ vòng lặp đó tốn khoảng 1,8 tỷ đồng.

Người phụ trách gọi đây là "tưới cây". Bạn không tưới thì cây không chết ngay, nhưng héo dần, và đối thủ ở bên cạnh đang tưới. Nhóm có 14 người, 9 người trong đó làm việc chỉ để quyết định tưới lúc nào, tưới bao nhiêu.

Trên tường có một dòng viết bằng bút lông: "CAC < LTV hay là chết." Hỏi CAC hiện tại bao nhiêu, người phụ trách cười: "Cao hơn LTV. Từ hai năm rồi."

Bài học từ Trung Quốc và Indonesia

Trung Quốc đi trước Việt Nam khoảng 8 năm và kết thúc bằng thế lưỡng cực Alipay – WeChat Pay, sau khi hàng chục ví nhỏ hơn biến mất. Điểm khác biệt: Alipay có Taobao, WeChat Pay có WeChat. Ví Việt Nam không có nền tảng mẹ nào đủ lớn để "ăn" chi phí giữ chân người dùng thay họ.

Indonesia gần hơn. OVO, GoPay, Dana từng đốt tiền y hệt giai đoạn 2018–2021, rồi lần lượt sáp nhập vào Grab, GoTo và Ant. Không ví nào sống độc lập. Một nhà đầu tư từng rót vốn vào cả thị trường Indonesia lẫn Việt Nam nói ngắn gọn: "Kịch bản Việt Nam sẽ giống Indonesia, chỉ chậm hơn 3 năm vì tiền rẻ hết muộn hơn."

Khác biệt cuối cùng nằm ở NAPAS. Không nước nào trong khu vực có hạ tầng chuyển khoản tức thời, miễn phí và phổ cập bằng Việt Nam. Điều đó tốt cho người dùng, và là án tử được báo trước cho mô hình ví thuần.

“Ở Việt Nam, đối thủ lớn nhất của ví không phải ví khác. Là cái mã QR của ngân hàng dán ở quán bún.”

Nhà đầu tư giai đoạn sớm, từ chối nêu tên

Người dùng có mất gì không?

Ngắn hạn thì không. Bạn vẫn nhận hoàn tiền, ví vẫn miễn phí, và mỗi tháng lại có một chiến dịch mới. Chi phí thực sự nằm ở chỗ khác: dữ liệu chi tiêu của khoảng 40 triệu người đang được dùng làm tài sản thế chấp cho lần gọi vốn tiếp theo.

Khi ví trở thành công ty cho vay, dữ liệu đó thành điểm tín dụng. Bạn mua gì, mua lúc mấy giờ, ở đâu, có trả góp không. Không ví nào hỏi bạn có đồng ý cho mục đích đó không, vì điều khoản sử dụng đã bao trùm từ ngày bạn bấm "Tôi đồng ý" năm 2019.

Với người bán nhỏ, câu chuyện dễ chịu hơn. Họ được hưởng 5 năm thanh toán miễn phí, và VietQR bảo đảm điều đó không biến mất khi ví rút lui.

Lối ra: tín dụng, hoặc bán mình

Hai trong ba ví đang xin giấy phép cho vay tiêu dùng, con đường Alipay và Grab đã đi. Ví thứ ba, theo hai nguồn, đang đàm phán với một ngân hàng quốc doanh về khả năng sáp nhập.

Cả hai kịch bản có chung một hàm ý: mô hình "ví thuần" ở Việt Nam đã hết đường. Ví hoặc trở thành ngân hàng, hoặc trở thành một tính năng của ngân hàng.

Kịch bản cho vay không dễ. Giấy phép tín dụng tiêu dùng ở Việt Nam hiện đếm trên đầu ngón tay, và NHNN đã ba lần trì hoãn khung pháp lý cho "ngân hàng số thuần". Người trong ngành ước tính sớm nhất giữa 2027 mới có ví đầu tiên được cho vay trực tiếp.

Kịch bản sáp nhập nhanh hơn nhưng đau hơn: đội ngũ 600–900 người của mỗi ví sẽ co lại còn một phần ba, và thương hiệu có thể biến mất trong 18 tháng như OVO ở Indonesia.

Điều gì xảy ra tiếp theo

Không kịch bản nào trong số này là tin xấu với người dùng. Chỉ là 5.000 đồng hoàn tiền, thứ đã định hình cách cả một thế hệ người Việt thanh toán, đang đi tới cuối đường.

DCGR Tech đã liên hệ cả ba công ty. Một bên từ chối bình luận, một bên nói số liệu "không phản ánh đúng chiến lược dài hạn", bên còn lại chưa phản hồi tại thời điểm đăng bài.